"3 conseils que j'aurais aimé recevoir au début de ma carrière" par Nicolas Mirail, Chief Revenue Officer chez Seyna

Si t’es pas expert, apprends à devenir technique en tout. Vite.

Devenir commercial, c'est aider les clients à résoudre leurs problèmes. Pour cela il faut : 1) comprendre les enjeux communs, 2) construire ensemble les solutions et 3) mesurer le succès.

Pour cela, il faut en permanence être sur le terrain, dans le concret. Comprendre ce qu'implique une campagne de presse et les risques réputationnels qu'elle peut engendrer, la définition d’Go-To-Market et les budgets qu'il peut engager, les indicateurs qui serviront à votre interlocuteur pour défendre ses positions face à sa hiérarchie, les obstacles liés à une technologie donnée, analyser un bilan financier, etc.

👉 Conseil n°1: Pour comprendre comment opère votre interlocuteur et arriver préparé(e), cet outil peut vous aider à débroussailler le terrain : BuiltWith

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Tu n’es jamais seul(e) dans la vente

Vis-à-vis de l’externe, oubliez votre produit, focalisez-vous uniquement sur les problématiques. Celui-ci vient en dernier, une fois certains que vous avez la réponse adaptée. Avant cela, il faut créer de la confiance à tous les échelons de la collaboration. Pour celà, embarquez vos équipes dans une “danse”. Que chacun se positionne vis-à-vis de ses interlocuteurs. Chacun doit écouter et comprendre les enjeux de ses interlocuteurs, identifier ce qui les “empêchent professionnellement de dormir.” Tout le monde a son rôle à jouer. Ne jamais sous-estimer ou négliger qui que ce soit.

👉 Conseil n°2: Cela semble être le béaba mais un exercice que je trouve structurant quand on le fait rigoureusement est de repartir du canevas du modèle d'affaires.

Remplissez-le sur la base de votre compréhension du business de vos clients, adoptez leurs éléments de langage. Placez dans chacune des boîtes les équipes impliquées chez votre interlocuteur dans le processus. Pour chacune, définissez : i) attentes, ii) craintes, iii) KPIs D’expérience, votre regard sur la vente va changer. Le niveau d’interaction et la qualité des échanges passeront dans une autre dimension.
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Si tu sens que c’est le moment, écoute-toi.

Aucun impact significatif ne se fait du jour au lendemain. Le tout, c’est d’être constant et cela requiert de la ténacité.

Dans des grosses structures, on parle généralement d’intrapreneuriat. L’objectif : sans cesse bousculer les lignes. Pour y arriver, vous disposez de ressources (i.e.: du budget, un salaire aux normes du marché, etc.) mais en contrepartie, vous affrontez un labyrinthe de procédures internes et d’inerties. C’est extrêmement enrichissant mais cela peut aussi être usant. Le jour où votre façon de faire, d’agir, de penser devient systématique, le moment est venu de penser au prochain défi. Comme l'a dit un ancien président français : "L'habitude est un confort mortel".

Autrement, il y a les missions de type plus entrepreneuriales - radicalement à l’opposé. Par là j’entends des concessions côté salaire et des budgets moindres pour mener vos projets mais aucune limite à votre créativité. L’effort s’apparente plus à un sprint. Ça va vite, c’est excitant mais attention au “claquage”. Les secousses se font également sentir. Astreignez-vous à prendre chaque semaine un moment pour réfléchir à la pertinence de votre stratégie et nourrir la cohésion d’équipe.

👉 Conseil n° 3: Rabâchez - jusqu’à ce que ça devienne une blague d’équipe - “pourquoi” vous êtes là. Chez Snickers, c’est permettre aux gens de redevenir eux-mêmes en leur redonnant le sentiment de sassiété(je vous promets...)

Chez Seyna, on construit une plateforme qui centralise tout ce dont les courtiers auront besoin pour protéger ceux qui veulent aller plus loin.

Chez vous, ce sera autre chose, une autre quête, une autre mission mais c’est la clé de la réussite : l’engagement de vos collaborateurs.

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