Courtiers, baissez vos coûts d'acquisition ...

Notre attention est sur-sollicitée. Les dépenses publicitaires mondiales en ligne devraient atteindre 645 milliards de dollars d'ici 2024. Chaque minute, ce sont plus de 350 000 tweets envoyés et plus de 500 heures de vidéo téléchargées sur YouTube. 

Nous sommes constamment l’objet d’une chasse à l’attention nous saturant de sollicitations. Tant et si bien qu’une étude Microsoft estimait que notre délai d’attention en ligne aurait chuté en-deçà de celle d’un poisson rouge, à 8 secondes.

Comment acquérir l’attention de vos clients dans ce brouhaha ? A quel prix ? Quels leviers sont à disposition des courtiers pour se démarquer ? Comment croître de manière plus rentable ? 

Voici nos 3 recommandations. 

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Étape 1 : Affiner le tir  

L’ère du “sur étagère” est terminée. A chaque cible correspond ses garanties, ses spécificités et ses canaux d’acquisition. Pour les découvrir, il vous faut répondre à 3 questions : 

• Qui ? | Qui ciblez-vous ? Quelle est la taille du marché ? Quelles sont les attentes ? Quels sont les irritants ?
  
  
• Comment ? | Comment consomment-ils ou elles l’information ? Comment votre cible est-elle organisée ? Comment leur parler ? Quel est leur champ lexical ? Quels outils utilisent-ils ?
  
  
• Quoi ? | Sur quels services et garanties vous attend la cible ? Avez-vous testé vos hypothèses par le biais d’une page écran ? Avez-vous tenté des mesures d’AB-Testing pour jauger de la pertinence de certains messages par rapport à d’autres ?
  

Prendre le temps de bien planifier et cibler, c’est se garantir une meilleure rentabilité du programme. Plutôt que de construire “une offre TNS”, quels sous-segments pouvez-vous adresser ? Quel écosystème de services pouvez-vous leur apporter ?

Enfin, souvenez-vous qu’au-delà du produit en lui-même, le nerf de la guerre restera toujours la stratégie de distribution. Vous avez beau rouler en Tesla, si vous n’empruntez que des routes sinueuses pour arriver à destination, vous finirez systématiquement dernier. 

Prenons l’exemple de Slack et Microsoft Teams. Si l’on reconnaît au premier une qualité de service très largement supérieure avec ses +2000 applications connectées (vs 700 pour Teams), la bataille s’est finalement scellée sur le Go-To-Market. Pour preuve, en 2024, Slack compte 35 millions d’utilisateurs. Microsoft Teams : 320 millions - alors que ces derniers se sont lancés 4 ans plus tard. La clé : son intégration native pour tout utilisateur de Microsoft 365.

Quel est le principal enseignement à en tirer pour le secteur de l'assurance ? Une acquisition efficace nécessite un produit pertinent, mais surtout une stratégie de distribution imbattable.

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Étape 2 : Optimiser vos processus de vente

Pour des ventes optimisées, il faut : i) la bonne répartition des tâches, ii) les bons outils, iii) le bon flux d’information. 

Il est crucial de développer la culture de l’écrit au sein de vos équipes. C’est le seul moyen de de maintenir votre CRM à jour. C’est important car ce dernier centralisera toute la connaissance client nécessaire à un service de qualité.

Définissez une nomenclature définie pour vos prises de notes avec Text Blaze. Économisez du temps sur la rédaction de vos comptes rendus avec des outils comme praiz.io. Ce sont tous ces détails qui vous permettront in fine de libérer de la charge mentale à vos équipes et réaliser un suivi plus efficace.

Car la réactivité est clé. Une étude Salesforce indiquait que rappeler une opportunité dans un délai de 2mn, multipliait par 4 le taux de conversion. Mais la réalité du terrain est souvent toute autre. En effet, PR Newswire estime que 70% des leads d’entreprises B2B ne sont pas traités. Un peu dommage, lorsque l’on sait que l’acquisition de ces leads tend à représenter en moyenne 65% des budgets marketing.

Pour éviter de passer à côté d’opportunités, il faut miser sur la bonne technologie. Des solutions de gestion des polices vous permettront de centraliser et automatiser toutes les tâches chronophages s’interposant entre vous et la vente.

Enfin, vous devez établir des priorités. Pour ce faire, vous devez attribuer une note à vos opportunités. Ce score dépend du potentiel commercial et de la probabilité de réalisation. Pour vendre efficacement, il faut vendre à la bonne personne au bon moment. Si ce n'est pas le bon moment, maintenez la relation, mais ne donnez pas la priorité à l'opportunité. 

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Étape 3 : Améliorer la rétention

La règle d’or pour baisser son coût d’acquisition : éviter l’acquisition. 

Pour cela, focalisez-vous sur la rétention et la vente croisée. De fait, une étude du cabinet de conseil stratégique Bain indiquait qu’il est 7 fois moins cher de multi-équiper un client que d’en acquérir un nouveau.

Pour ce faire, anticipez les demandes et les attentes. Systématisez l’effet de surprise avec un appel improviste pour nourrir la relation ou encore en envoyant une petite attention à vos clients. 

Marcel Mauss théorisait au début des années 1920 le contrat social qui se tisse par le don. Effectivement, le philosophe et scientifique a démontré que tout don appelait par sa nature un contre-don, engageant son bénéficiaire dans une relation. (Source : Essai sur le Don, 1923-1924)

Certaines entreprises en ont même fait leur de métier, à l’instar de Gyfti, qui vous permettra de planifier l’envoi de petites intentions à l’échelle à vos clients. 

Notons également que choyer vos clients augmentera également la probabilité d’une recommandation et d’une croissance organique. 92% des personnes interrogées sont plus susceptibles de suivre les recommandations d’un proche que d’une publicité traditionnelle. Il n’est donc pas étonnant que le bouche à oreille génère 5 fois plus de ventes que les médias payants.

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Et comme le disait le guru du marketing Gary Vaynerchuck : "Nous sommes dans une économie de l'attention. Si vous ne donnez pas d'attention à vos clients, quelqu'un d'autre le fera."

Cultiver l'obsession de la satisfaction du client

Pour conclure, il n’y aura par définition jamais de croissance plus rentable que la croissance organique. Inculquer dans vos équipes la culture du feedback et de la satisfaction client pour vous assurer de maintenir la relation. Pour mener vos enquêtes de satisfaction, nous vous recommandons de jeter un œil à l’outil PMF Survey proposant différentes approches et sondages types à vous approprier pour vous assurer de la pertinence de vos offres et services.

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