Courtiers, les secrets pour bien pitcher votre assureur...

En tant que courtier, la présentation d'un dossier à un porteur de risque peut être un exercice délicat.

Comment passer le redoutable test du comité "Go / No Go" ? Voici quelques conseils pour vous aider à constituer un dossier solide.

Avant toute chose, pour dé-dramatiser la situation, le plus important est déjà de vous souvenir que les intérêts des courtiers et assureurs sont alignés. L’assurance est basée sur un modèle de mutualisation. Les assureurs sont à la recherche d’assurés à couvrir. Ce n’est qu’en assurant suffisamment de bénéficiaires qu’une compagnie d’assurance atteint une assiette de primes à même de couvrir les sinistres.

Le défi consiste donc à atteindre la bonne échelle tout en préservant un équilibre des risques sain qui permette aux clients d'être couverts à long terme. Tout cela en respectant les normes d'exposition aux risques dictées par divers traités tels que Solvabilité II.
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Concrètement, votre mission revient donc à montrer qu’il y a du volume et un risque maîtrisé.

Volume

Il s’agirait de fait plus de “démontrer”. Porter un risque est un acte engageant pour un assureur car cela l’amènera à devoir répondre aux autorités afférentes en cas de dérive ou défaut de payer. Une promesse non-étayée n’est donc pas suffisante. Concrètement, cela signifie arriver avec une stratégie détaillée de mise sur le marché.

Quelques questions pour guider votre réflexion:‍

#Marché

• Quel est le segment de marché visé ?
• Quelles données utilisez-vous pour estimer votre marché cible ?
• Comment s'organise la concurrence ?
• Disposez-vous d'une étude comparative indiquant les garanties et le positionnement de vos concurrents ?
• Si les vôtres diffèrent, pourquoi ?
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#Target

• Qui est votre cible ?
• Est-il bien défini ? Quelles sont ses attentes et comment se comporte-t-il ?
• Comment comptez-vous acquérir vos clients, concrètement ? (campagnes sur les médias sociaux, mailing, présence sur les campus étudiants, etc.)
• Avez-vous déjà effectué des tests initiaux pour évaluer l'intérêt pour le produit que vous ciblez ?
• Avez-vous lancé une fausse page d'atterrissage pour évaluer le nombre de demandes générées par votre produit ? Dans quel délai et pour quel budget ?‍

‍#Distribution

• Avez-vous des partenaires de distribution stratégiques ? Quels sont les canaux de distribution que vous allez privilégier ? (Mobile, souscription en ligne via un site web, vente à distance, etc.)
• Pourquoi avez-vous choisi ces canaux particuliers ? Quel taux de conversion attendez-vous de chacun d'entre eux ? Disposez-vous de données ou d'éléments de comparaison pour étayer vos hypothèses ?
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Voici quelques conseils rapides pour augmenter votre taux de conversion si vous travaillez actuellement sur ce sujet... Plus vous serez précis, plus votre argument sera convaincant.
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Pour connaître les meilleures pratiques en matière d'acquisition en 2023, vous pouvez consulter cette page...

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En bref, quelle est votre stratégie de mise sur le marché ?

Pour rappel, beaucoup la considèrent, au-delà du produit lui-même, comme l'unique facteur clé de succès pour une entreprise. On peut citer le cas de Microsoft Teams contre Slack. A fonctionnalités égales ou jugées supérieures, Slack a finalement cédé face aux facilités d'intégration étendues de ses concurrents et s'est vendu à Salesforce pour bénéficier de sa force commerciale sur les grandes entreprises. (Source : Fast Company)
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Un risque maîtrisé

Mais atteindre un certain volume n’est une bonne nouvelle que dans la mesure où l’équilibre de risque est respecté. Avoir beaucoup de contrats déficitaires n’arrangera personne - ni même vos assurés qui se verront impactés à la résiliation ou à l’ajustement du tarif.

Il s’agit donc de montrer à votre assureur que vous avez réfléchi aux manières de maîtriser la gestion du programme :‍

#Risque

• Avez-vous des antécédents de pertes sur la population cible ?
• Avez-vous réfléchi à des moyens de contrer l'antisélection ?
• Quels sont les processus de détection de la fraude que vous avez prévus ?
• Vos équipes sont-elles spécifiquement formées à ces risques ?
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#Souscriptions

• Quel filtre sera mis en place pour garantir le respect des critères d'éligibilité ?
• Si votre domaine est celui des risques locatifs, disposez-vous d'une fiche de salaire ou d'une technologie d'analyse des certificats de location, par exemple ?
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#Management‍

• Quelles sont vos capacités ? Où se situe la limite ?
• De quel type de MGA auriez-vous besoin ?
• En étant clair dès le départ sur ces questions, vous gagnerez du temps et de l'efficacité dans la gestion du programme.
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Établir votre programme d'assurance

Vous avez fait vos devoirs et vous disposez maintenant de tous les éléments nécessaires. Il s'agit maintenant de les présenter aux bonnes personnes afin de s'assurer que le projet démarre le plus rapidement possible. Cela peut sembler évident, mais il est important de veiller à ce que toutes les parties prenantes soient présentes dès le départ. Il s'agit non seulement de la compagnie d'assurance, mais aussi de tous les partenaires ou experts pertinents qui peuvent fournir des informations précieuses sur le processus.

Qui sont les décideurs ? Seront-ils présents et en mesure de donner le GO le moment venu ?

Chez Seyna, nous avons eu la chance de pouvoir repartir de zéro pour repenser complètement la relation assureur-courtier. Nous l'avons simplement appelée Seyna Insurance.

‍Notre objectif : Tirer parti des meilleures technologies d'assurance et les associer à une expertise actuarielle pour optimiser vos revenus.

Vous obtenez votre taux dans les 10 jours. Vous lancez votre programme en 2 mois. Vous pilotez directement la performance de votre programme depuis votre interface. Vous mettez continuellement à jour votre produit en fonction des retours du marché.

Vous avez un projet en cours ? Parlons-en ! Et si vous voulez en savoir plus sur Seyna Insurance…. Ecoutez Jean vous en dire un petit mot !

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